ВРАЧЪ™, 49 - 17 июля 2007 10:50

МИШЕНЬ ПЕРВАЯ: ВОСПРИЯТИЕ
Людей мучают не вещи, а представления о них.
Эпиктет
В отличие от ощущений, которые отражают лишь отдельные стороны предметов и явлений (форму, цвет, звуки, изменения в пространстве и времени и т.п.), восприятие формирует целостный образ. Вот вам загадка: "Раньше всех встает, "ку-ка-ре-ку" поет". Это комплекс ощущений. Уверен, что образ у всех сложился. Кстати, многие загадки построены именно на восстановлении связи между ощущениями и образами.
Смысл манипуляции восприятием в следующем. Чтобы добиться от человека желаемого поведения надо, чтобы он воспринял внешнюю ситуацию не такой, какой она является на самом деле, а такой, как это нужно манипулятору. Другими словами, необходимо сформировать у человека искаженное представление о действительности.
...
Чтобы немного разбавить заумные рассуждения, приведу очень удачную, на мой взгляд, аналогию.
Если рыбак бросит в реку червячка, то для окуня этот червячок (текст) имеет смысл продукта питания. Окунь просто хорошо пообедает. Но если червячок будет предварительно насажен на крючок, то в этом контексте (совместно с крючком) его смысл изменяется - он превращается в наживку. К сожалению, окунь об этом не догадывается, у него осталось прежнее (теперь уже ложное) представление о червячке как о вкусном блюде. Финал известен - хорошо пообедает уже рыбак.
...
Вернемся к пиару и рекламе.
Часто на экране телевизора можно увидеть человека в халате и белой шапочке, который рассказывает о достоинствах очередной панацеи. Как правило, этот человек - обычный актер. Или, на худой конец, фотогеничный менеджер PR-агентства. Но, в контексте с белым халатом, он создает ложную реальность: зритель воспринимает его слова как совет врача. Дальше срабатывает установка, инсталлированная в наше сознание еще античными философами: EXPERTO CREDITE - "доверяй сведущему". Ключевое слово здесь - "доверяй!". Именно за это пиарщикам платят деньги.
Аналогичный прием - название товара отечественного производства пишется на иностранном языке. Товар воспринимается как импортный - для многих это залог высокого качества.
Еще один вариант - ссылка на неопределенный авторитет. Кто из нас не слышал о том, что "ученые установили", "исследования показали", "специалисты утверждают'. Следующая далее информация воспринимается как установленный факт, а с фактами, как известно, спорить глупо...
Алексей Карпов,
Директор по маркетингу "Виллард Груп"

• 
• 
•